Le tattiche più efficaci

Due delle strategie più importanti per aumentare le vendite nel settore della ristorazione sono l'upselling e il cross-selling.

Queste due strategie hanno un obiettivo simile: aumentare le vendite fornendo un valore aggiunto ai clienti. Se eseguite correttamente, possono cambiare i comportamenti d'acquisto dei clienti, il che si traduce in un aumento dei ricavi.

Ma cosa sono esattamente l'upselling e il cross-selling e come posso utilizzarli per aiutarmi a gestire la mia attività?

Upselling

L'upselling è una tecnica di vendita volta a convincere i clienti ad acquistare una versione più costosa, migliorata o premium dell'articolo scelto o altri complementi al fine di realizzare una vendita maggiore.

Cross-selling

Il cross-selling è una tecnica che incoraggia i clienti ad acquistare prodotti aggiuntivi che completano ciò che hanno già acquistato. Gli articoli utilizzati per il cross-selling sono solitamente articoli che il cliente avrebbe comunque comprato. L'obiettivo è consigliare gli articoli giusti al momento opportuno.

La differenza tra i due

L'obiettivo dell'upselling è convincere i clienti ad acquistare versioni più costose del prodotto. Ad esempio, se un cliente ordina un hamburger con patatine piccole, l'upselling consisterebbe nel convincerlo a ordinare patatine medie.

D'altra parte, il cross-selling cerca di fare raccomandazioni su misura di articoli che accompagneranno il piatto già ordinato. Ad esempio, se un cliente acquista ali di pollo, il cross-selling può essere una Coca-Cola.

Consigli chiave

  1. Sii sottile nel modo di offrire l'upselling o il cross-selling. Bombardare i tuoi clienti con suggerimenti non farà altro che infastidirli e probabilmente non li incentiverà a fare più ordini.
  2. Fai in modo che gli upselling e i cross-selling siano personalizzati e pertinenti. Ad esempio, non vorrai fare un cross-selling di alcolici a un minore o un cross-selling di un prodotto con carne a un vegetariano. Affinché l'upselling e il cross-selling funzionino, devi conoscere il tuo pubblico.
  3. Dai ai tuoi clienti un senso di urgenza. Se il tuo prodotto è disponibile solo in determinati periodi di tempo o se le scorte sono limitate, devi farlo sapere ai tuoi clienti, poiché questo li motiverà ad acquistare. Questo può essere fatto premendo un pulsante se si utilizza un menu digitale.
  4. Identifica i tuoi articoli con il maggiore margine di profitto e promuovi quelli che ti faranno guadagnare di più. Il tuo obiettivo è suggerire gli articoli del menu che hanno i migliori margini di profitto. Questo ti aiuterà ad aumentare il valore medio dello scontrino.
  5. Promuovi i tuoi prodotti nei momenti giusti. Ad esempio, sarà più efficace vendere uova alla Benedict durante le ore del brunch che durante la cena.
  6. I clienti vogliono sentire di ricevere un buon valore se aumenteranno o aggiungeranno altri articoli al loro ordine. Una buona regola generale è non superare il 25% del costo del prodotto originale richiesto.

Quando va storto

Per utilizzare una strategia efficace di upselling e cross-selling è importante capire quando falliscono per evitare questi errori:

Errore umano

Molto probabilmente, il tuo cameriere sarà il tuo principale mezzo per fare upselling e cross-selling. Ma è molto possibile che sia lui che il cliente abbiano una brutta giornata, il che potrebbe influire negativamente sull'interazione. Un cameriere che suggerisce prodotti che il cliente non vuole può anche sembrare insistente ed essere sgradevole per il cliente.

Gestire bene i clienti non è un compito facile. Una volta commesso un errore, i clienti spesso rifiutano i suggerimenti per evitare interazioni scomode. Un menu digitale è un ottimo strumento che trasmette chiaramente le opzioni e permette al cliente di navigare al suo ritmo.

Mancanza di personalizzazione

Un'altra delle ragioni principali per cui il cross-selling e l'upselling falliscono è che ciò che viene offerto non si adatta a ciò che il cliente cerca. Offrire qualcosa di generico come una bevanda con il pasto non susciterà molto interesse da parte dei tuoi clienti. Sii specifico. Dì quale bevanda bilancerà il piatto o quale contorno si abbinerebbe bene. Disporre di un sistema di monitoraggio della cronologia degli ordini dei tuoi clienti è uno strumento essenziale.

Molti ristoranti sono seduti su una miniera d'oro di dati che possono essere utilizzati per ottimizzare le campagne di marketing e far schizzare il ritorno sull'investimento in tale strumento. L'analisi dei dati in tempo reale è un punto di forza per il settore dell'ospitalità, poiché riduce i costi e genera nuove entrate.

Hai un cliente che torna spesso ed è molto goloso? Assicurati di offrire un cocktail zuccherato o il suo dessert preferito con il suo pasto.

Conclusione

La progettazione di una campagna di upselling e cross-selling di successo richiede molta pianificazione, organizzazione, considerazione e mantenimento. Le aziende del settore dell'ospitalità sono già sopraffatte dalla quantità di compiti essenziali del giorno per giorno.

Per avviare progetti paralleli, come il monitoraggio dei clienti, le strategie di cross-selling e upselling o le campagne di marketing, è fondamentale disporre degli strumenti giusti. Questi ti aiuteranno a risparmiare tempo e a monitorare le operazioni quotidiane, il che a sua volta contribuisce ad aumentare i ricavi.

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